La centralità del profilo LinkedIn nelle strategie personali e aziendali | Webcentrica
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22 ottobre 2015 by Linkedin, LinkedInCaffè

La centralità del profilo LinkedIn nelle strategie personali e aziendali

La centralità del profilo Linkedin nelle strategie personali e aziendali

Quando mi hanno chiesto di parlare qui di fronte a voi di LinkedIn e quindi scegliere un argomento da esporre in massimo 40 minuti non ho avuto dubbi nella scelta. La risposta è arrivata per conto proprio. E’ bastato rispondere a questa domanda:
qual è il principale problema da risolvere per comprendere come muoversi in LinkedIn e come strutturare una strategia vincente sia che si parli di professionisti che di aziende?
La centralità del profilo LinkedIn nelle strategie personali e aziendali
Non c’è dinamica su LinkedIn (personale o aziendale ripeto) che non veda il profilo personale come attore principale.
Qui è l’archivolta delle strategie in linkedIn. Se comprendi quanto la centralità del profilo giochi un ruolo determinante allora ti sarà più semplice arrivare a rendere costruttiva la presenza sul social.
Perchè questa difficoltà nel comprendere questa dinamica?
Pensateci un attimo: in tutti gli altri social network da Facebook in testa a scendere (in termini di numeri) la social media strategy aziendale è assolutamente svincolata da quella dei profili personali delle persone che ne fanno parte.
In LinkedIn non è così e lo si evince da come LinkedIn stesso ha strutturato il social disseminando qua e la le sue funzioni e da come ha arricchito di strumenti e sezioni il nostro profilo.
Nessun altro social mette a disposizione dei propri iscritti una così corposa e articolata sezione fatta per raccontare di noi, e che è li per disegnare i contorni di ciò che siamo non solo come professionisti ma anche come persone.
Chi ha pensato finora che non sia necessario intingere la nostra sfera professionale in ciò che siamo a livello personale spero oggi si ricreda.
E tal proposito vorrei aprire una piccola parentesi – Sarà la mia formazione umanistica, sarà il mio backgroud professionale fatto anche di trattative condotte da commerciale ma ho sempre creduto che per emergere professionalmente fosse indispensabile anche far emergere chi siamo come persone.
Ed è in questo che proprio il social che tutti quanti considerano il “più ingessato” quello che invece ci fornisce gli strumenti migliori per riuscire ad unire finalmente i nostri due “Io”, quello professionale e quello personale. 
La centralità del profilo LinkedIn nelle strategie personali e aziendali
Se poi a questo ci mettiamo pure il carico da 90 dato dal fatto che la comunicazione oggi giorno si sta sempre più spostando dalla vecchia dicotomia B2B, B2C, per arrivare ad una visione più incentrata sul rapporto umano H2H, ecco che il quadro diventa completo.
Rifletteteci un attimo. E’ come se i principi cardine della comunicazione avessero completato un cerchio che non ha fatto altro che riportare il tutto a logiche vecchie come il mondo: le relazioni professionali o commerciali per avere basi solide è bene che si costruiscano tra persone. 
Per anni si è erroneamente pensato che nascondere le persone dietro ad un brand fosse la soluzione migliore.
Quante piccole e medie conosciamo che hanno fatto questo per anni?
Quante aziende credono tuttora che il marketing (quando è presente in azienda) debba poter produrre contenuti senza rompere troppo le scatole a chi “produce” in azienda e tanto meno coinvolgere il management e la rete commerciale a fare il loro nella costruzione della brand reputation?
E parlo di una tipologia di aziende che in realtà poi va a costituire il 95% del tessuto imprenditoriale italiano.
Metterci la faccia invece è sicuramente il modo migliore per accorciare le distanze tra chi vende e chi poi deve comprare quei servizi e quei prodotti.
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Il business è fatto di relazioni! Che dirlo è un po’ come scoprire l’acqua calda in realtà.
Ecco, Linkedin è perfetto per creare e consolidare queste relazioni perchè è strutturato sullo stesso principio.
In Linkedin che tua sia professionista o che tu sia azienda se non ci metti la faccia, e poi vedremo come, è difficile che tu possa ottenere risultati.
Direi che con questo ho sgombrato il campo anche dai 2 più grossi equivoci che LinkedIn si tira dietro dalla notte dei tempi:
 
La centralità del profilo LinkedIn nelle strategie personali e aziendali
  1. il primo: Linkedin non è la trasposizione online del nostro CV, visto che noi non siamo solo CV.
  2. secondo: LinkedIn non serve solo per cercare lavoro. In effetti per anni LinkedIn non ha fatto poi molto per spostare lontano da se l’opinione che la maggioranza ha di lui, considerando che a parte gli ultimi 24 mesi ogni sforzo era teso a soddisfare quello che era e per certi versi ancora un pochino rimane l’unico vero core business aziendale: il mondo dei recruitment.
Detto questo entriamo un pochino nel vivo e vediamo:
  • prima perchè affermo che il profilo è centrale in ogni strategia.
  • e poi quali sono i principi su cui poggiare la sua costruzione.
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Cominciamo dal caso più semplice: Linkedin per il professionista.
Per professionista qui intendo in senso lato non solo chi è iscritto ad un albo professionale, quindi intendo per esempio: l’avvocato, il freelance, il social media coso, l’architetto, il promotore finanziario, l’assicuratore o qualunque altra professione vi venga in mente dove il prodotto/servizio in questione oggetto della trattativa è dato pressochè dalle competenze e dal know-how personale.
Per farvi capire quanto sia importante la costruzione di un profilo consideratelo come il bravo e sempre presente addetto stampa che in nostra assenza parla per conto nostro e racconta chi siamo e cosa siamo in grado di fare.
E badate bene che il suo compito non è limitato alle 4 mura di LinkedIn ma va anche fuori.
Vediamo perchè.
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Sicuramente avrete provato ancora ad inserire in Google il vostro nome e cognome. Anche solo per curiosità scommetto che non c’è persona qui dentro che non l’abbia fatto almeno una volta.
Bene! Se appena appena avete avuto la decenza di scrivere due righe di senso compiuto sul vostro profilo Linkedin troverete che nella serp questo vi verrà restituito tra le primissime posizioni se non addirittura, nel caso non aveste un blog personale con una pagina “About Me” opportunamente confezionata, in prima posizione.
Google ama Linkedin. E questa non è l’unica dimostrazione d’affetto tra il motore di ricerca verso il social business network.
Altra prova è data dai dati relative a Pulse. Ma visto che non è tema del mio intervento di oggi magari ne parliamo un’altra volta.
Ecco! Tenete a mente questo particolare e immaginatevi queste scenario. Un vostro potenziale cliente sente parlare di voi da un amico o un fornitore e vuole farsi un’idea più completa di chi siete. Come minimo a meno che il vostro brand non abbia la stessa forza di Nike o Ferrari chi vi ha segnalato lo ha fatto perchè si ricorda il vostro nome più che l’indirizzo web della vostra agenzia o del vostro blog.
Che fa quindi? Google, nome e cognome e legge quel che trova.
Ecco! Per noi che lavoriamo con il web oltretutto è un pochino più grave se ci pensate. Va bene citare la storia del calzolaio con le scarpe sempre buche ma non so ancora quanti oggi siano disposti a credere a sta cosa.
Quindi allo stato delle cose sono sempre più portato a suggerire questo: non ti interessa LinkedIn? Non hai voglia di metterti li a sistemare il profilo? Mica sto qui a dirvi che se non utilizzate linkedIn non riuscirete mai più a lavorare. Certo un bel po’ di opportunità vi si sfileranno davanti. Se così stanno le cose, se questo è ciò che pensi un consiglio spassionato te lo voglio dare lo steso: Meglio cancellarsi. Sai com’è? Se non ci sei a nessuno viene in mente di controllare che cosa ci hai messo dentro.
Ma credo che se siete qui e avete deciso di investire 40 minuti della vostra vita per venire ad ascoltarmi (od ora per leggere questo interventi) mentre parlo di LinkedIn, cancellarvi non rientra tra le vostre opzioni. O almeno spero.
Fin qui abbiamo visto quali sono gli effetti fuori dalle 4 mura di LinkedIn. Quindi pratica Google sistemata andiamo oltre
Vediamo ora cosa succede dentro a Linkedin.
E qui facendo mio il buon detto che un’immagine racconta di più di 1000 parole vi mostro per cominciare questo:
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Torniamo al punto di partenza:
La Centralità del Profilo
Ecco cosa succede quando qualcuno in LinkedIn inciampa in un nostro commento, condivisione o un semplice Consiglia (che non è il Like in Facebook) e passa il mouse sopra la vostra foto o sopra il vostro nome.
Vi ho fatto vedere questo perchè spesso è dalle piccole cose, dai dettagli di come sono organizzati e pensati i social che se ne capiscono le dinamiche e le logiche che li regolano.
In Linkedin tutto è fatto per portare gli iscritti ad interagire tra loro.
In che modo? Attraverso i loro profili.
Guardate bene. LinkedIn da 3 informazioni base su chi siamo
Foto, nome e cognome (che chiaramente considero una) e Job title. O meglio. Parte del job title. Fatevi un piccolo nodo al fazzoletto per ricordarvi di questo dettaglio quando andrete a scriverlo. Non tutti i 120 caratteri vengono visualizzati dall’anteprima ma solo una quarantina o poco più. Quindi portate in testa ciò che ritenete più importante.
Oltre alle info su di noi, che fa LinkedIn? Mette li 2 bei pulsanti in modo che si abbia la possibilità di compiere 2 azioni. Inviare un messaggio o Connettersi (nel caso non siate nelle rispettive reti di contatto) e Visitare il profilo.
Secondo voi quale è più probabile che compia?
Ok, se è uno stalker che ha adocchiato la foto di una bella figliola cliccherà la Richiesta di Collegamento, in tutti gli altri casi la capatina sul vostro profilo è l’opzione pi gettonata.
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Profilo vs Azienda
Prima di entrare in merito a sto benedetto profilo voglio spiegarvi perchè è centrale anche quando parliamo di strategie comunicative aziendali. Ve lo dicevo prima, questo è il nodo strategico che spesso sfugge a chi proviene da altri social.
Primo dato da tenere in considerazione: l’atteggiamento. LinkedIn è un social business network. Quindi chiunque entri in Linkedin sa che qui si parla di business (a parte il nostro stalker di prima che invece pensa sia il suo nuovo terreno di caccia).
Torniamo a noi.  Linkedin è un social business network. Chiunque sa che qui si parla di business .
Bene. Quindi nessuno si scandalizzerà se i profili personali del management o della rete vendita verranno utilizzati per amplificare la portata dei contenuti aziendali e far crescere quindi la brand awareness all’interno del social e visto che ci siamo, perchè no, magari portare anche un po’ di traffico al blog aziendale. Ok. Visto che nessuno quindi si scandalizzerà perchè non farlo?
Due dati per darvi comprendere la portata di questa operazione
Lo sapete che LinkedIn è 4 volte più efficace rispetto a social quali Facebook o Twitter nel portare traffico al blog aziendale per quelle aziende che operano in ambito B2B? I motivi sono diversi ma sicuramente tra questi è che in LinkedIn è molto più semplice inserire i profili personali nelle strategie aziendali.
La centralità del profilo LinkedIn nelle strategie personali e aziendali
La centralità del profilo LinkedIn nelle strategie personali e aziendali
Soffermiamoci un attimo su quest’aspetto. Ognuno di voi sa perfettamente come la conversione di un semplice contatto in qualcosa di più solido passi per la costruzione del rapporto di fiducia tra potenziale cliente e azienda.
E vi domando? Non è più semplice attuare tutto questo facendo intervenire le persone che in quella azienda ci lavorano attraverso un’azione verso il loro network e che nei loro confronti già godono di una buona e consolidata reputazione?
Altro dato: più ci allontaniamo dalla testa dell’azienda tanto è più forte la credibilità delle persone quando parlano dell’azienda stessa.
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  • in LinkedIn un dipendente è 3 volte più credibile di un CEO quando condivide contenuti aziendali o parla dell’azienda stessa,
  • e il 2% dell’attività in LinkedIn dei dipendenti vale il 20% del valore di tutta l’attività di marketing aziendale.
Quindi è facile comprendere come ogni profilo in Linkedin legato ad un’azienda possa divenire un ambasciatore prezioso in grado di aumentarne la visibilità dei contenuti e quindi del brand.
Attenzione! Rovescio della medaglia: badate bene che tutto questo vale anche nel caso in cui un’azienda non si dovesse curare affatto dei profili del suo management o dei suoi dipendenti o della propria rete vendita o di come questi si muovono sulla piattaforma.
Guardate un po’ qua quanti sono gli elemento che nolenti o volenti legano  doppio filo il profilo personale di una persona con la azienda per la quale lavora.
La centralità del profilo LinkedIn nelle strategie personali e aziendali
 
La centralità del profilo LinkedIn nelle strategie personali e aziendali
Azienda avvisata mezza salvata vi dico: care aziende non trascurate quest’aspetto e non lesinate ad investire nel formare le persone che ne fanno parte. Discorso che vale non solo per Linkedin.
Ma in che modo strutturare una strategia aziendale grazie ai profili?
Premetto che servirebbe un analisi diversa da settore a settore e da ruolo aziendale a ruolo aziendale. Diversa oltretutto sarà la strategia da pensare per il management, per i dipendenti e infine completamente diversa sarà quella da strutturare per la propria rete vendita dove sicuramente si dovranno affrontare tutte le dinamiche legate al social selling.
Ma siccome non voglio lasciarvi così, in sintesi prima di ritornare al nostro bravo profilo e spiegarvi quali dinamiche è opportuno conoscere per strutturalo, vi voglio mostrare questo schema, commentarlo assieme, visto che già da solo può rispondere a non pochi interrogativi a riguardo.
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Torniamo al nostro profilo e alla sua centralità.
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Job title + Summary + Esperienze
Per motivi di tempo oggi vorrei soffermarvi sulle 3 sezioni primarie del profilo. I suoi colori primari
  1. primo colore: quella che io chiamo la “Triade” (foto+nome/cognome e job title)
  2. secondo colore: il Summary o Riepilogo
  3. terzo colore: le esperienze lavorative.
Mettete a posto queste sezioni e potete dormire sonni tranquilli per ciò che concerne la parte statica di Linkedin.
Analizzerò ora una per una queste sezione non tanto per darvi una ricetta o un elenco delle 10 cose da fare per avere un profilo perfetto, ma per illustrarvi le logiche che devono essere seguite per permetterci di fare le scelte più opportune.
Quattro domande a cui prima è necessario rispondere
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Chi siete? (professionalmente parlando) E qui intendo cosa volete fare da grandi. Se non lo avete chiaro voi di sicuro sarà confuso per chi vi ascolta o come accade in Linkedin per chi guarda il vostro profilo. Se vi serve una mano a fare questo vi do un consiglio. Anzi due:
Scaricatevi la Guida al personal Branding di Sestyle di Bordignon e Bisetto. E’ gratis, e a differenza della maggior parte delle risorse gratis in circolazione è un ebook con i contro cazzi. Io al loro posto l’avrei fatto pagare ed io avrei tranquillamente messo mano al portafoglio per averlo e leggerlo.
Secondo consiglio, leggetevi “Business Model You” di Tim Clark e Alex Osterwalder. Alla fine di quel percorso le idee vi saranno più chiare riguardo a ciò che volete fare.
 
Chi è il vostro interlocutore – O per dirla all’americana chi è il vostro buyer persona
Dove vive, quali sono le sue caratteristiche socio demografiche, quali sono le sue caratteristiche professionali, le abitudini di acquisto, il linguaggio che usa, le sue necessità e, molto importante, di cosa ha bisogno (in riferimento al vostro settore naturalmente).
 
Qual è il valore che gli offri? – Ho visto imprenditori sul mercato da 30 anni che alla domanda su quale fosse il valore offerto ai propri clienti o quale fosse il problema che andava loro a risolvere erano in grosse difficoltà e spesso la loro risposta non faceva altro che menzionare il tipo di servizio o prodotto offerto.
Tenete presente questo: ognuno di noi quando accede al web per cercare qualcosa ha in testa una domanda alla quale vuole trovare una risposta. Non è importante che lo si faccia per cercare un albergo per le vacanze, un volo per Roma dell’ultimo minuto o perchè deve trovare il giocattolo preferito del figlio o perchè ci stiamo informando per sostituire un fornitore. Abbiamo un esigenza, un bisogno e cerchiamo una dannata soluzione ad esso.
Quindi, che cosa dobbiamo fare? Dobbiamo riuscire a tradurre il nostro prodotto/servizio in termini di risposta ad un’esigenza.
Perchè, un conto è dire che si vendono trapani e un altro è dire che si vendono buchi nel muro.
Comunicazione centrata sul prodotto servizio vs Comunicazione centrata sul valore offerto
 
Quali sono i vostri obiettivi – E qui parlo di LinkedIn. Che cavolo vi aspettate da questo social. Inutile che ve lo dica visto che siamo tutti professionisti che lavorano con i principi della comunicazione e del marketing ma questi obiettivi sarebbe opportuno fossero misurabili. Nulla vi preclude poi di cambiarli o meglio spostarli un po’ più in là man mano che avanzate con il vostro percorso.
FASE 1- oggi entro in LinkedIn e mi prefiggo di ottenere questo obiettivo e quindi faccio determinate scelte in termini di foto, job title e testo del riepilogo)
FASE 2 – domani che ho completato la fase 1 o perchè sono mutate le condizioni di mercato, sposto gli obiettivi, cambio strategia e quindi cambio foto, jobtitle e Riepilogo.
Riassumiamo: Chi sono, Chi è il mio buyer persona, quali sono i miei obiettivi
 
Detto questo vedrete sarà tutto molto più semplice. Tipo illuminazione sulla via per Damasco
Tenete ben fermi li in parte a voi le risposte a queste domande perchè tutto, vedrete, passa da li.
La Triade (Foto, Nome, JobTitle) – partendo da cosa dovete considerare per scegliere la foto giusta.
 
Foto profilo – L’importanza della riconoscibilità
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Alcuni mesi fa, giusto poco prima dell’estate, guardando Report mi è capitato di vedere un servizio che parlava di come veniva trattato l’argomento velo/burqa nei diversi stati dell’ Unione Europee. Il servizio evidenziava come da un punto di vista legislativo ogni singolo paese europeo trattasse l’argomento in maniera diversa. Cultura diversa, approccio al principio di tutela delle libertà diverso e così via.
Ma ciò che mi ha colpito era il sentimento comune che emergeva dalle interviste fatte alle persone dei vari stati europei: il problema non stava tanto nel concedere o meno la libertà di espressione o libertà di professione religiosa. Il vero problema del velo sul viso era che andava a compromettere la riconoscibilità del soggetto.
Perchè questo? Perchè tocca strati della nostra psiche ben più profondi di quelli culturali o religiosi. Tocca l’inconscio.
Il velo mina la nostra capacità di riconoscere la persona che ci troviamo di fronte come la minano un paio di occhiali da sole, un berretto troppo calato sugli occhi o una sciarpa o venendo a Linkedin una foto a figura intera dove non mi si riconosce in viso o come la mina un logo o un avatar utilizzato come foto profilo.
La mia riconoscibilità, che in Linkedin si manifesta attraverso la foto, è l’elemento che rassicura gli altri.
Sappiamo inconsciamente che il comportamento di ognuno di noi, le cose che diciamo e che facciamo e la responsabilità dei nostri atti passa dall’essere più o meno riconoscibili .
Voi stessi domandatevi come reagite quando su un qualsiasi social vi chiede l’amicizia una persona che non conoscete di persona e, o usa un nickname o ha come foto profilo ha un avatar, un logo, o comunque una foto dove non è possibile capire chi è e che faccia abbia; rimaniamo irritati.
In altri social abbiamo la possibilità di andare a sfogliare gli album per farci un’idea di chi abbiamo di fronte, ma in Linkedin questo non è possibile. In Linkedin c’è una sola foto ed è bene tenerne conto e giocarsi questa carta opportunamente.
Se poi aggiungiamo il fatto che in Linkedin è il social dove la nostra professionalità ha bisogno di avere basi più solide, capite anche voi quanto questa benedetta foto abbia un ruolo non di certo secondario.
 
Nome e Cognome – Less is more
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Per cortesia: No a tutti quegli elementi da “celolunghismo” o da piazzista anni ’80.
Mi riferisco a chi inserisce accanto al proprio nome il numero di contatti che ha in Linkedin tramite l’inserimento di sigle tipo +12k. A meno che il vostro obiettivo non sia far colpo sul ragazzino di turno facilmente impressionabile perchè vede quanto siete fighi perchè voi avete enne mila contatti e lui no, direi che non è una tattica che paga.
Secondo: evitate di inserire numeri di tel o email. Fa molto piazzista. Voi che cosa pensate ad uno che vi chiede il collegamento e ha l’email vicino al nome? Io personalmente penso che dopo un minuto che ho accettato la sua richiesta di collegamento (che minimo non è personalizzata) sono certo che mi invierà un email proponendomi qualche business.
Job-Title: Keyword vs Valore aggiunto
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Qui ci sono 2 scuole di pensiero: keyword vs Valore offerto
La prima (keywords) suggerisce di costruire il vostro job title utilizzando le parole chiave che il vostro interlocutore tipo si aspetta di trovare (ricordate il buyer persona di prima del quale dobbiamo conoscere anche gruppo sanguigno e nome dell’amante). Questo per facilitare in lui la comprensione di ciò che fate per campare.
La seconda (valore offerto) invece suggerisce di impiegare i 120 caratteri a disposizione per spiegare sempre al vostro interlocutore quale tipo di problemi siete in grado di risolvere per lui.
Vantaggi, svantaggi differenze
Quale scegliere? Non c’è una risposta per tutte le stagioni. Qui mi gioco il jolly della risposta salomonica per eccellenza: DIPENDE
Vi dico però che spesso la risposta vi sarà data analizzando il vostro target group.
Faccio un esempio: se fate l’avvocato è opportuno che siate quanto di più lontani dall’essre creativi e magari vi limitiate a scrivere avvocato dando però retta al buon Chris Anderson e alla sua teoria della coda lunga specificando il vostro campo d’azione (matrimonialista, civilista, penalista, tributario, del lavoro, internazionalizzazione etc etc) questo appunto per far comprendere se avete la soluzione al problema del vostro potenziale cliente.
Di certo se come nel mio caso traete fonte da 2 competenze professionali vicine ma non riassumibili in un unico concetto (nella fattispecie Digital Strategist per PMi e Formatore Linkedin) vi sarà  più semplice costruire il vostro job title secondo keywords.
Certo che seguire il principio del valore offerto e riuscire in quei 120 caratteri a spiegare quali problemi siete in grado di risolvere farà evitare al vostro lettore interpretazioni errate di ciò che fate e sarete sicuramente più focalizzati con il vostro obiettivo.
Ma ripeto. Non c’è la risposta buona per tutte i casi. Dipende.
Summary
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Archiviata la Triade veniamo a quello che sicuramente è la parte più importante per far comprendere chi siamo professionalmente e che se ben costruita può porre le basi per possibili opportunità professionali: il Riepilogo (o Summary)
Sappiate che se una persona ha 10 secondi da spendere sul vistro profilo è più probabile che li investa leggendo il vostro Riepilogo e non per scorrere l’elenco delle vostre esperienze, che importanti sono ma se dovessi stilare una classifica di importanza le metterei sicuramente in seconda fila.
Quale funzione ha il riepilogo? Deve spiegare perchè mai dovrebbero scegliere proprio noi.
Il Riepilogo racchiude la risposta alla domanda “Perchè ti dovrebbero contattare?”
E come andate a rispondere a questa domanda che aleggia sul vostro profilo?
Tenendo sempre ben presente chi è il vostro Buyer Persona e facendovi queste domande:
  1. – Quale valore portate ai vostri clienti?
  2. – Quale problema gli risolvete?
  3. – Quali risultati portate loro? Quale è il vostro buco sul muro.
  4. – E in che modo avete intenzione di farlo?
Se vi è possibile rassicuratelo mostrandogli un percorso che farete assieme. Ci sono settori più avvantaggiati in questo e che possono forse pensare di tralasciare questa parte ma altri invece che hanno bisogno si faccia più attenzione a questo passaggio. Inutile dirvi che ahimè tutti noi qua cadiamo nel secondo caso avendo a che fare 9 volte su 10 con persone che si approcciano al web marketing come un indios abitante della foresta amazzonica si avvicinerebbe oggi alla medicina moderna.
Queste sono le domande base a cui rispondere. Le risposte che ne avrete saranno la base, le fondamenta per la costruzione di un Riepilogo che faccia il suo lavoro: farvi scegliere.
Per aiutarvi quando andrete a scrivere il vostro riepilogo tenete presente che il valore offerto di una professione si cela dietro ad una di queste domande. Il vostro prodotto/servizio:
  • Riduce un rischio? Le Assicurazioni portano quersto tipo di valore
  • Riduce i costi? – Un buon CRM riduce notevolmente i costi di gestione della propria rete vendita
  • Migliora le prestazioni di un prodotto che già esiste sul mercato? Questo è un esempio tipico dei prodotti informatici, PC etc
  • Soddisfa un bisogno fisico? Avete una Pizzeria, dovete promuovere un nuovo integratore alimentare
  • Soddisfa un bisogno sociale? E’ spendibile come valuta sociale? Vi sono oggetti a cui le persone piace associare la propria persona. Indossare un Rolex fa aumentare la percezione che gli altri possono avere di noi = valuta sociale. Fate un corso che certifica l’acquisizione di una competenza? (Es. Spazio Drone – Corso Enac)
  • Soddisfa un bisogno emotivo? Una vacanza per esempio.
Una volta che avrete risposto con attenzione a queste domande avrete le idee più chiare sul tipo di valore offerto
 
Il Riepilogo – Come scriverlo
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Alcuni consigli:
  1. Ricorda che ti stai rivolgendo ad una persona. O meglio al tuo Buyer Persona che ha delle caratteristiche ben precise. Possibilmente dagli del Tu, coinvolgilo anche attraverso delle domande (retoriche) ? Es: “Ti sei mai trovato in quella situazione? Anche i miei clienti. Ecco come ho risolto loro il problema.”
  2. Utilizza il giusto linguaggio. Se ti rivolgi ad un pubbblico tecnico ti potrai permettere termini tecnici come per esempio gli inglesismi. Tutto deve essere valutato in funzione del tuo pubblico di riferimento e in base alle caratteristiche del Buyer Personas. (lo so sono monotono)
  3. Ricordati che prima scegliamo chi è simile a noi. Scegliamo la persona poi il professionista. Quindi cerca di creare la giusta empatia.
  4. Distinguiti. Trova l’elemento distintivo che ti differenzia dalla concorrenza (il cosi detto elevator pitch) Non ce l’hai? Devi crearlo. Se non sarai uno dei tanti. Una volta trovato questo punto di forza cerca di metterlo nel punto debole del tuo mercato o della tua concorrenza.  Insomma. Come direbbe il buon Seth Godin sii la mucca viola per il tuo segmento di pubblico.
  5. Formatta. Questo è un’aspetto prettamente tecnico ma fondamentalke. Per rendere un testo leggibile devi curare la sua impaginazione, formattazione (Capoversi ben strutturati, punti elencati, frasi in maiuscolo e altro ancora). Non c’è nulla che scoraggi di più la lettura di un testo quanto una pessima formattazione.
 
Il Riepilogo – Come strutturarlo
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  1. Introduzione – Poche righe. C’è chi le utilizza per introdurre lo scenario nel quale normalmente si trova il cliente prima di trovare la soluzione. Es: Sarà capitato anche a te di sentir parlare di LinkedIn, esserti iscritto e aver pensato: E adesso? Che diavolo serve LinkedIn? E’ un modo semplice per entrare in empatia con il proprio segmento di pubblico. Serve per far esclamare al tuo potenziale cliente tra se e se frasi tipo, “Si è vero!”.
  2. Esponi il Valore offerto, le soluzioni. Esponi i vantaggi che gli porteresti  se si avvalesse di te come professionista o se acquistasse i tuoi servizi o prodotti. Fagli comprendere che tu hai capito che problemi ha e che hai la soluzione giusta per lui.
  3. Mostragli la via per la soluzione. Non c’è nulla di piu’ rassicurante che sentirsi dire prima di acquistare un servizio che cosa ci aspetta. E’ qualcosa per esempio ho notato piace trovare ai clienti nel preventivo. Le tappe da fare per arrivare a raggiungere l’obiettivo.
  4. Inserisci una CTA. Non c’è modo migliore di far compiere una determinata azione che quello di chiedere che la si compia. Tanto semplice quanto poco utilizzato. Vuoi che ti chiami? Scrivi CHIAMA ORA. Vuoi che si iscriva alla tua newsletter? Digli ISCRIVITI QUI, Vuoi che ti contatti? scrivi CONTATTAMI e mettegli a portata di mano la tua email. Lo so che gli estremi di contatto sono nel box appena sotto la foto profilo. Ma sapete quante volte in passato mi sono visto scrivere “La contatto qui perchè non ho trovato la sua email”? E considerate che la mia email e il mio numero di cellulare sono ovunque.
  5. Avete una presentazione come Dio comanda che illustra a meraviglia un servizio non facile da spiegare a parole? Conoscete Slidesharer? (panoramica su Slideshare) Inseritela tramite questa piattaforma.
  6. Inserite l’anteprima al vostro blog o sito web se l’avete. Linkedin in questo è fantastico. Non farlo significherebbe non cogliere le opportunità dateci dalla pioattaforma.
  7. PDf ,ebook  per riassumere, come sopra. Se avete a disposizione documenti che aiutino il vostro piubblico a capire chi siete e facilita loro la scelta allora inseriteli.
  8. Keywords. Visto che il motore di ricerca interno di Linkedin non lo definirei giuidato da un logica semantica in grado , come fa Google, di leggere i contenuti e contestualizzarli rispetto ad una determinata ricerca, Direi quindi di inserire nel testo le parole chiave maggiormente utilizzate dal vostro pubblico di riferimento per cercare un professionista con le vostre caratterisatiche, può aiutarvi a rafforzare le possibilità di comparire nei risultati di ricerca. Tenete presente però che tali risultati danno la precdenza a quelli presenti nella propria rete.
  9. Per tutto ‘sto popo di cose da fare avete ben 2000 caratteri. Fidatevi, non sono pochi, sono Gratis (almeno per ora) e quindi usateli sapientemente.
Esperienze Lavorative
La centralità del profilo LinkedIn nelle strategie personali e aziendali
Che non sono il nostro CV credo sia chiaro a tutti oramai. Salto a piè pari qui ogni aspetto tecnico. Non ne abbiamo il tempo Arrivo subito al dunque: la Descrizione.
La maggior parte dei profili in queste sezioni o non riportano nulla oppure sono così scarni da non far comprendere che cosa la persona in questione faceva all’interno dell’azienda.
La descrizione serve a questo. A raccontare (e non sto usando il verbo “raccontare” a caso) che cosa facevate e soprattutto quali risultati concreti avete raggiunto per l’azienda in quel periodo.
Esempio: mettiamo abbiate lavorato per un’azienda in passato come direttore commerciale e tra i vostri successi avete portato la rete vendita da 10 a 50 agenti. Non vi sembra sia il caso di raccontarlo? Oppure avete internazionalizzato l’azienda aprendo per questa il mercato tedesco e quello cinese. Non credete che dirlo sia un pochino più efficace che scrivere solamente export manager?
Gli americani usano dire “What do you bring to the table?” Concretamente quindi raccontate l’esperienza lavorativa in questione portando numeri, dati, date e cifre. Circostanziate. Rendete ciò che avete fatto tangibile e misurabile.
Infine ciliegina sulla torta per dare vera sostanza non dimenticatevi di aggiungere o una presentazione o un documento che possa avvolarare ciò che state affermando
In ultimo, cosa molto più complicata da fare per noi italiani che abbiamo un cattivo rapporto con presta parola, raccogliete e chiedete le Raccomandazione o Segnalazioni.
Hanno un bel peso. Sono testimoni che mettendoci la faccia parlano bene di voi.
Le persone sono più propense a credere a 2 righe detta da un altro su di voi che ad un libro scritto da voi su voi stessi. 

Come di consueto Ti lascio infine i link degli articoli delle settimane precedenti di #LinkedInCaffè (divisi per categorie) e del mio ebook dove puoi trovare alcuni tricks per migliorare l’uso del tuo profilo LinkedIn.

Ottimizzazione Profilo

  1. Ma a cosa diavolo serve LinkedIn?
  2. 4 domande da porsi prima di agire in LinkedIn (e non solo)
  3. Linkedin e la Coda Lunga: come Chris Anderson può aiutarti nella costruzione del profilo
  4. 5 ingredienti per scrivere un profilo LinkedIn che lasci il segno
  5. Come creare un’intestazione LinkedIn efficace
  6. Perchè chiedere un Endorsement in LinkedIn fa bene alla reputazione
  7. Catturare, rapire e ingolosire il nostro pubblico usando il nostro percorso professionale in LinkedIn
  8. Come trovare e leggere le statistiche del tuo profilo
  9. 35 errori da non fare in LinkedIn
  10. Come farsi trovare in LinkedIn
  11. Usi una di queste 10 “overused buzzword” per descriverti in Linkedin? Ecco che cosa rischi
  12. 20 (-1) LinkedIn Tips & Tricks per migliorare la tua presenza sul social
  13. Privacy LinkedIn: alcune cose da sapere per cavalcare la tigre.
  14. Come bloccare, segnalare o rimuovere un contatto in LinkedIn
  15. Perchè utilizzare Linkedin per fare Personal Branding?
  16. Fai il tagliando al tuo LinkedIn!

Pulse & Blogging in LinkedIn 

  1. Come iniziare a pubblicare su LinkedIn Pulse
  2. LinkedIn e Blogging: che c’azzecca?
  3. LinkedIn Pulse: opportunità o occasione mancata?
  4. LinkedIn Pulse: long post o preview?
  5. Linkedin Pulse: meglio l’uovo oggi o la gallina domani?

LinkedIn Strategy | Tips & Tricks

  1. LinkedIn Dress Code: come entrare nel salotto buono
  2. Come ampliare la propri rete di contatti in LinkedIn
  3. Tag LinkedIn: come utilizzarli per fare lead generation
  4. Calendario Attività LinkedIn: come organizzare la tua presenza sulla piattaforma
  5. Come generare lead qualificati con LinkedIn in 6 mosse [case study]
  6. LinkedIn + Facebook Ads: sinergia perfetta
  7. Come far andar d’accordo LinkedIn con i tuoi impegni
  8. Che cosa è la funzione Altri profili consultati di LinkedIn e come trarne vantaggio
  9. LinkedIn Marketing Funnel | Quando e quali strumenti utilizzare per convertire i contatti in clienti
  10. Come controllare la comunicazione di sè in LinkedIn: i 5 assiomi
  11. LinkedIn e la Sindrome di Gollum (asimmetria informativa)
  12. 3 strumenti facili da utilizzare in LinkedIn per generare contatti.
  13. InMail LinkedIn: cosa sono e come utilizzarle strategicamente
  14. Come misurare la tua attività su LinkedIn
  15. LinkedIn Social Selling Index – come utilizzare i dati per migliorare la tua presenza sul social
  16. LinkedIn Boolean Search – che cos’è e come funziona
  17. Come utilizzare la Ricerca Avanzata LinkedIn
  18. 7 passi per far sedere davanti a te il tuo potenziale cliente – LinkedIn Social Selling

Gruppi LinkedIn

  1. I Gruppi di LinkedIn
  2. Come fare Comment Marketing
  3. Gruppi LinkedIn: 3 strade per scegliere
  4. Tutto (o quasi) quello che devi sapere sui Gruppi di Linkedin

Speciale Recruitment

  1. 10 cose da fare su LinkedIn per fare incazzare un HR
  2. Conoscere come viene utilizzato LinkedIn in Italia per avvantaggiarsene
  3. LinkedIn vs Recruiters: ecco come lo utilizzano in Italia
  4. Speciale HR / HH: fare recruiting con Linkedin. 

Company Page

  1. Pagina Aziendale LinkedIn: l’avamposto per la tua strategia web
  2. Come e perchè scegliere LinkedIn Ads per le tue campagne
  3. LinkedIn Company Page – 3 tricks che devi conoscere per migliorarne l’uso
  4. LinkedIn e aziende: l’ importanza dei profili dei dipendenti.
  5. Employer Branding con LinkedIn: costruire un’azienda di successo.
  6. LinkedIn Company Page – 3 cose da sapere

News & Varie

  1. Linkedin LookUp – cosa è e come utilizzarla
  2. Come LinkedIn salverà il ruolo del venditore
  3. LinkedIn acquisendo Bright mostra di voler aprirsi a tutto il mercato del lavoro: un Bene o un Male?

Mirko Saini

Ho sposato Anna, quattro Figli, Runner, Acquario.
Il Rugby nelle articolazioni, LinkedIn come passione e il web marketing per riempire il frigorifero.

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