LinkedIn Social Selling, 7 passi per far sedere davanti a te il tuo cliente | Webcentrica
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8 ottobre 2015 by Linkedin, LinkedInCaffè

7 passi per far sedere davanti a te il tuo potenziale cliente – LinkedIn Social Selling

7 passi da fare in Linkedin per far sedere davanti a te il tuo potenziale cliente - Social Selling
Proporre se stessi, contattare un potenziale cliente e riuscire a sedersi di fronte a lui per intavolare una trattativa sono le cose più complicate da realizzare.
Premessa: questo non è un post utile solo a chi fa della vendita la propria professione. Anche professionisti, dirigenti o titolari d’azienda troveranno spunti utili per ottimizzare la loro strategia in Linkedin
Ma torniamo al punto: sedersi di fronte ad un potenziale cliente è la fase più complessa.
Oggi con la facilità che ognuno di noi ha nel reperire le informazioni necessarie a scegliere un fornitore, riuscire ad avere un colloquio con il nostro potenziale cliente è sicuramente più complicato della stessa fase di vendita vera e propria visto che, statistiche alla mano, oltre l’80% delle scelte dei fornitori sono fatte ancor prima che avvenga un qualsiasi contatto tra le parti.
Quindi la prossima volta che ti capiterà di iniziare una trattativa sappi che nel momento che ti sei siederai davanti a lui i giochi 8 volte su 10 sono già stati fatti.
Questo che cosa comporta?
Molte delle tue chance di successo vanno costruite prima di questo benedettissimo primo contatto.
Ma come fare allora per far cadere la scelta in tuo favore? E soprattutto come utilizzare LinkedIn per fare tutto questo?
Nel post di oggi ti voglio parlare di questo. Darti delle indicazioni chiare, sintetiche e concrete per aiutarti a costruire queste chance e aumentare le tue possibilità appunto di sederti con successo davanti al tuo potenziale cliente.
Nessuna ricetta magica ma una road map con le tappe cardine ben segnate e i relativi consigli per procedere.

1 – Individua il tuo potenziale cliente, il buyer persona

Parlo in LinkedIn ovviamente. Ci sono settori dove questo buyer persona ha un nome e un cognome conosciuto fin dall’inizio. E’ il tipico esempio di chi lavora in ambito business dove il valore (o costo), in termini economici, del servizio/prodotto oggetto della trattativa, è alto e la lista di potenziali clienti è corta. Sono i mercati dove le parti si conoscono o, se non se ne conosce proprio il nome e il cognome comunque si ha ben chiara una lista di aziende potenzialmente interessate.
In altri casi invece l’unica cosa chiara in partenza è la categoria merceologica.
Nell’uno o nell’altro la Ricerca Avanzata di LinkedIn è lo strumento che fa al caso tuo. QUI trovi un mio post che illustra come utilizzarla e QUI trovi invece spiegato che cosa è la Boolean Search e come sfruttarla a tua vantaggio.
Una buona ricerca in LinkedIn che ti permetta di avere una lista di potenziali clienti interessati al tuo servizio o prodotto è il primo step da affrontare.

2 – Raccogli Informazioni

Conoscere il più possibile del tuo potenziale cliente è il miglior modo di veder salire le tue possibilità di successo. Senza la perfetta conoscenza de tuo cliente non c’è modo di chiudere una trattativa. Perché? Semplice!
  • è impossibile capire come potrai essergli utile. Senza un’adeguata conoscenza delle necessità specifiche di chi hai di fronte è un po’ difficile fargli comprendere che tu sei la soluzione ai suoi problemi.
  • è molto più complicato trovare quelle affinità con il tuo cliente che possono portare il fattore empatia a giocare in tuo favore.
Come raccoglierle?
Visita il profilo del tuo potenziali cliente facendo attenzione a:
  • Attività Recenti: sono in grado di farti capire come si muove in Linkedin
  • Contatti in comune. Se vedi che tra questi c’è qualcuno che ti può presentare perchè non farlo?
  • Gruppi ai quali è iscritto. Un po’ come nella vita reale. Frequentare gli stessi luoghi aumenta di molto le possibilità di entrare in contatto.
  • Summary e Esperienze. Li trovi molto di lui
Inoltre non dimenticarti di guardare il sito web personale o aziendale e perchè no, fare una capatina per vedere come si muove sulle altre piattaforme social può aiutarti a comprendere molto di lui.

3 – Vestiti bene

Me lo hai sentito e me lo sentirai dire decine di volte. LinkedIn e il digitale in generale non differiscono dalla vita di tutti i giorni. Molte, se non tutte, delle dinamiche che regolano la vita analogica di ognuno di noi valgono anche per gli ambienti digitali.
Detto questo ti domando: andresti mai ad un appuntamento con un tuo cliente o potenziale tale in tuta, con la t-shirt che usi a stare in casa e magari pure in ciabatte? Io credo proprio di no.
E allora perchè mai dovresti proporti o mostrarti ad un tuo potenziale cliente con un profilo appena abbozzato o o che sembri la fotocopia del tuo cv?
Perchè te lo sto dicendo solo ora come terzo punto e non come primo? Perchè ora che sai chi è il tuo buyer persona, quali caratteristiche ha, quali esigenze ha, ti sarà molto più semplice scrivere un profilo Linkedin in tutte le sue parti in grado di attirare la sua attenzione.
Se ti serve una mano in calce a questo post trovi altre risorse che ti potranno essere utili.

4 – Fatti notare, distinguiti

Farsi notare distinguendosi (in positivo ovviamente) è il risultato della combinazione di 3 fattori:
  1. come utilizzi gli strumenti di Linkedin (per esempio Pulse). Qui trovi come.
  2. come ti comporti nei suoi ambienti (leggasi Gruppi). Qui trovi come imparare a muoversi al loro interno senza fare danni.
  3. come ti sei vestito prima di uscire (il tuo Profilo)
La combinazione di questi 3 elementi farà la differenza e determinerà il modo in cui verrai percepito dal tuo potenziale cliente e determinerà la tua personal brand reputation, quella “simpatica cosa” che parla di te, per conto tuo anche quando non ci sei e che spesso ti precede pure ancor prima che tu abbia l’occasione di presentarti di persona. Riflettici.
PS. Questa è la fase più delicata. Non avere fretta. E se la reputazione non si costruisce dall’oggi al domani nella vita di tutti i giorni sappi che nel digital vale la stessa regola. Pazienza e non avere fretta. Step by step.

5 – Entra in contatto

Se hai seguito passo per passo fin qui il percorso senza saltare nulla e soprattutto senza dare per scontato alcun passaggio molto è stato fatto. Sicuramente la tua web reputation è da un po’ che va in giro per Linkedin a parlare bene di te. Se l’hai “addestrata” come si deve e gli hai dato il giusto tempo per crescere e rafforzarsi, vedrai che è già un po’ che sta seminando per tuo conto.
Ora è venuto il momento di cominciare la fase di raccolta.
Hai tre strumenti a disposizione:
  1. farsi introdurre. Non ridere, lo so che suona male ma che ci posso fare se questo è il termine tecnico. Porta pazienza, torna serio e continua a seguirmi.
  2. le InMail
  3. la Richiesta di Contatto
Pro e contro delle varie opzioni.
Farsi Introdurre
Lo accennavo prima. Ti accorgi che tu e il tuo potenziale cliente avete una conoscenza in comune con una persona che conosci molto bene. La logica vorrebbe che tu chieda a questa di presentarti magari introducendo la tua professionalità come si deve. Non c’è miglior cosa. Il potenziale cliente, fidati, sarà molto più propenso ad ascoltarti, anche solo perchè si sente in dovere verso la vostra conoscenza in comune.
Punto dolente – Per come la maggior parte delle persone su LinkeDin costruisce e coltiva la propria rete di contatti non è semplice trovare persone che abbiano sia con te che con il tuo potenziale cliente il giusto livello di conoscenza e confidenza. Ma tentar non nuoce. Tenetene conto e non scartatela a priori. Ripeto, è sicuramente il miglior modo per approcciare.
InMail
Ti permettono di contattare chiunque in LinkedIn. Non hai bisogno di farti introdurre da nessuno e se sei abile a trovare punti di contatto, interessi comuni ed eviti accuratamente di provare a strappare un appuntamento a freddo o peggio ancora a vedere può dare buoni risultati. Anche qui ti consiglio di non abbatterti ai primi insuccessi. Testa testa e ancora testa il contenuto e la forma dei tuoi messaggi e, ancor più importante, di come strutturi l’Oggetto della tua InMail. Non servo certo io a dirti che gran parte del successo di questo tipo di approccio passa da cosa scrivi nell’oggetto del tuo messaggio di posta.
Punti dolenti.
– Se non hai costruito preventivamente una buona reputazione le possibilità che il tuo messaggio venga aperto si riducono al lumicino.
– Se non studi e testi accuratamente Oggetto e Contenuto e non inserisci questo passaggio in una strategia più ampia è difficile che tu possa ottenere risultati.
– il profilo basic ne ha solo 5. Finite quelle o passi ad un profilo premium o come dicono dalle mie parti “ti attacchi”. Sappi però che se il destinatario ti risponde Linkedin te la riaccredita e che se passi dai gruppi hai la possibilità di inviare fino a 15 messaggi al mese a membri di un gruppo nel quale sei iscritto. Non sono molte ma in fondo impare ad utilizzare con sapienza quelle è un buon modo di cominciare.
Richiesta di Contatto
Per l’amor di Dio. Non è da escludere a priori come soluzione “A” ma ti consiglio di passare prima per una delle due fasi appena descritte. Se proprio vuoi farlo o decidi giustamente di farvi ricorso dopo aver approcciato il tuo potenziale cliente in altri modi, ricordati di personalizzare sta benedetta richiesta. Ricordati che non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione. Questo unito al fatto che pochissime persone personalizzano le proprie richieste di contatto, ne converrai che invece farlo è un buon modo per distinguersi e mettersi sulla giusta via.
Punto Dolente: io evito di farlo e sconsiglio altrettanto di farlo come primo approccio anche nel caso si vada a personalizzare il messaggio che accompagna la richiesta. Spesso l’utente meno avvezzo a LinkedIn rischia di vedere la vostra richiesta e non accorgersi del messaggio che l’accompagna. Ti dirò che da mobile è facilissimo non vedere il messaggio. Ecco, tienine conto.

6 – Diventa Rilevante per lui. Sii utile.

Se pensavi che a questo punto fosse finita la fatica ti dico che no, devi continuare ad innaffiare la pianticella della tua reputazione e del tuo personal brand. E’ proprio qui che il gioco però entra nel vivo.
Hai individuato il tuo potenziale cliente, hai capito chi è e come potrai essergli utile, ti sei vestito a modo prima di uscire e presentarti a lui, sei addirittura riuscito a scambiare qualche messaggio e a farlo entrare nella tua rete. Bene. Ora prima di alzare la posta in gioco devi fargli capire che tu sei la soluzione ai suoi problemi.
Come? Continua come ti ho indicato al punto 4 ma stavolta cerca di coinvolgerlo. Senza stressarlo o essere troppo invadente. Anche qui pazienza e tempo al tempo. Ogni volta che vuoi coinvolgerlo per sapere se è corretto farlo oppure no rispondi a questa semplice domanda: è utile per lui? Se si fallo se no astieniti.
Quando vedrai che risponde positivamente alle tue sollecitazioni e magari ha fatto pure una capatina sul tuo profilo per rinfrescarsi la memoria su di te, bè ecco che è arrivato il momento di passare alla fase 7

7 – Chiedigli un incontro

Sembra brutto ma passami la metafora. E’ un po’ come andare a pesca. Se cerchi di tirare a riva troppo presto il pesce che ha appena abboccato è facile che rompa la lenza e torni libero in acqua. Lo hai perso per sempre perchè difficilmente potrai riprenderlo visto che avrà fatto di esperienza virtù.
Ma se farai le tue mosse con calma e senza fretta vedrai che le tue possibilità di sederti e di concludere positivamente la chiacchierata che ne seguirà aumenteranno sensibilmente.
Buona pesca 😉

Come di consueto Ti lascio infine i link degli articoli delle settimane precedenti di #LinkedInCaffè (divisi per categorie) e del mio ebook dove puoi trovare alcuni tricks per migliorare l’uso del tuo profilo LinkedIn.

Ottimizzazione Profilo

  1. Ma a cosa diavolo serve LinkedIn?
  2. 4 domande da porsi prima di agire in LinkedIn (e non solo)
  3. Linkedin e la Coda Lunga: come Chris Anderson può aiutarti nella costruzione del profilo
  4. 5 ingredienti per scrivere un profilo LinkedIn che lasci il segno
  5. Come creare un’intestazione LinkedIn efficace
  6. Perchè chiedere un Endorsement in LinkedIn fa bene alla reputazione
  7. Catturare, rapire e ingolosire il nostro pubblico usando il nostro percorso professionale in LinkedIn
  8. Come trovare e leggere le statistiche del tuo profilo
  9. 35 errori da non fare in LinkedIn
  10. Come farsi trovare in LinkedIn
  11. Usi una di queste 10 “overused buzzword” per descriverti in Linkedin? Ecco che cosa rischi
  12. 20 (-1) LinkedIn Tips & Tricks per migliorare la tua presenza sul social
  13. Privacy LinkedIn: alcune cose da sapere per cavalcare la tigre.
  14. Come bloccare, segnalare o rimuovere un contatto in LinkedIn
  15. Perchè utilizzare Linkedin per fare Personal Branding?
  16. Fai il tagliando al tuo LinkedIn!

Pulse & Blogging in LinkedIn 

  1. Come iniziare a pubblicare su LinkedIn Pulse
  2. LinkedIn e Blogging: che c’azzecca?
  3. LinkedIn Pulse: opportunità o occasione mancata?
  4. LinkedIn Pulse: long post o preview?
  5. Linkedin Pulse: meglio l’uovo oggi o la gallina domani?

LinkedIn Strategy | Tips & Tricks

  1. LinkedIn Dress Code: come entrare nel salotto buono
  2. Come ampliare la propri rete di contatti in LinkedIn
  3. Tag LinkedIn: come utilizzarli per fare lead generation
  4. Calendario Attività LinkedIn: come organizzare la tua presenza sulla piattaforma
  5. Come generare lead qualificati con LinkedIn in 6 mosse [case study]
  6. LinkedIn + Facebook Ads: sinergia perfetta
  7. Come far andar d’accordo LinkedIn con i tuoi impegni
  8. Che cosa è la funzione Altri profili consultati di LinkedIn e come trarne vantaggio
  9. LinkedIn Marketing Funnel | Quando e quali strumenti utilizzare per convertire i contatti in clienti
  10. Come controllare la comunicazione di sè in LinkedIn: i 5 assiomi
  11. LinkedIn e la Sindrome di Gollum (asimmetria informativa)
  12. 3 strumenti facili da utilizzare in LinkedIn per generare contatti.
  13. InMail LinkedIn: cosa sono e come utilizzarle strategicamente
  14. Come misurare la tua attività su LinkedIn
  15. LinkedIn Social Selling Index – come utilizzare i dati per migliorare la tua presenza sul social
  16. LinkedIn Boolean Search – che cos’è e come funziona
  17. Come utilizzare la Ricerca Avanzata LinkedIn

Gruppi LinkedIn

  1. I Gruppi di LinkedIn
  2. Come fare Comment Marketing
  3. Gruppi LinkedIn: 3 strade per scegliere
  4. Tutto (o quasi) quello che devi sapere sui Gruppi di Linkedin

Speciale Recruitment

  1. 10 cose da fare su LinkedIn per fare incazzare un HR
  2. Conoscere come viene utilizzato LinkedIn in Italia per avvantaggiarsene
  3. LinkedIn vs Recruiters: ecco come lo utilizzano in Italia
  4. Speciale HR / HH: fare recruiting con Linkedin. 

Company Page

  1. Pagina Aziendale LinkedIn: l’avamposto per la tua strategia web
  2. Come e perchè scegliere LinkedIn Ads per le tue campagne
  3. LinkedIn Company Page – 3 tricks che devi conoscere per migliorarne l’uso
  4. LinkedIn e aziende: l’ importanza dei profili dei dipendenti.
  5. Employer Branding con LinkedIn: costruire un’azienda di successo.
  6. LinkedIn Company Page – 3 cose da sapere

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  1. Linkedin LookUp – cosa è e come utilizzarla
  2. Come LinkedIn salverà il ruolo del venditore
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Mirko Saini

Ho sposato Anna, quattro Figli, Runner, Acquario.
Il Rugby nelle articolazioni, LinkedIn come passione e il web marketing per riempire il frigorifero.

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